盛夏時日，在濟南高新區(qū)的世界透明質(zhì)酸博物館里，華熙生物董事長、總經(jīng)理趙燕，偏中式打扮，兩條小辮，個頭嬌小，與她所具有的能量有一種不相稱的“違和感”。趙燕掌控的華熙系公司逾80家，涉及地產(chǎn)、文體、金融、股權(quán)投資等，目前核心資產(chǎn)包括全球透明質(zhì)酸龍頭華熙生物。

2019年11月6日，華熙生物在科創(chuàng)板上市，上市未滿一年，證券時報“上市公司高質(zhì)量發(fā)展在行動”采訪團在社長兼總編輯何偉帶領下，走進這家致力于給人帶來“健康、美麗、快樂”的公司，與趙燕深度探討公司成長之路、發(fā)展邏輯，以及趙燕本人的創(chuàng)業(yè)之旅、經(jīng)商之道。

初識玻尿酸

一場犯困的“路演”

2019年11月6日，華熙生物在科創(chuàng)板上市，以玻尿酸原料總龍頭之名走紅，目前市值超過600億元，最高時逼近800億元，并帶火一眾玻尿酸行業(yè)股。如今玻尿酸風生水起，而20年前尚“養(yǎng)在深閨人未識”。華熙生物的前身也一度因虧損而難以為繼，一次偶然機會，引來趙燕長期投資。

玻尿酸學名透明質(zhì)酸，簡稱HA，原為從動物組織如牛眼、雞冠中提取。從上個世紀九十年代起，微生物發(fā)酵法生產(chǎn)透明質(zhì)酸技術在濟南的山東生物藥物研究所出現(xiàn)，由該所研究人員郭學平率先研發(fā)出并掌握，大規(guī)模制取透明質(zhì)酸有了技術支撐?，F(xiàn)在全球透明質(zhì)酸產(chǎn)能聚集于山東，2019年中國透明質(zhì)酸原料的總銷量占全球總銷量的75%，世界前五大生產(chǎn)企業(yè)均在山東?？梢哉f世界玻尿酸看中國，中國玻尿酸看山東。

1998年，郭學平博士等30多人籌集800萬元創(chuàng)立華熙生物前身?！百I了設備，租了廠房，然后就賠了兩年。”趙燕在濟南高新區(qū)的世界透明質(zhì)酸博物館內(nèi)介紹。兩年后公司引入境外資本，于2000年1月重新成立山東福瑞達生物化工有限公司（即華熙生物前身）。正達科技（華熙系）是員工持股平臺，后來持有公司50%股份。

隨后經(jīng)營遇到了問題，國內(nèi)唯一客戶博士倫福瑞達不再從公司進貨。當時管理山東福瑞達生物化工有限公司的凌沛學（現(xiàn)任魯商發(fā)展首席科學家）四處找投資，他與趙燕是北大EMBA班同學?！拔覀儼嗟耐瑢W有做證券的、有做基金的，都來看過。那時候大家看不懂，看不到今天，不知道玻尿酸是什么物質(zhì)，大家看個熱鬧就走了?！庇幸淮危w燕和凌沛學分到一組做PPT，凌沛學邀趙燕前往濟南看能否投資?！拔揖蛶业闹磉^來看看，說實在的，那時候也沒看得很懂。郭博士在上面講透明質(zhì)酸的發(fā)現(xiàn)過程，講得我都快睡著了。后來我問他，這個物質(zhì)在人體到底有什么作用、它的特性是什么？他說它最大的特性就是鎖水，1個透明質(zhì)酸分子能鎖1000個水分子。其他我都沒聽懂，就這句話我記住了?！?/span>

學生物出身的趙燕深知，皮膚問題就是水油不平衡，如果能用到化妝品領域，市場就大了?！熬瓦@么一點，我就說，那行！”作為民營企業(yè)家，未經(jīng)盡調(diào)，拍腦袋作了決定，以原始投資為基礎乘1.5倍，收購了員工（當初集資的科研人員）持有的50%股份。她進入公司第一件事，派了一名總經(jīng)理，給公司做ISO9000認證，建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度?！笆聦嵶C明，企業(yè)后續(xù)的發(fā)展第一步非常關鍵，不光是投錢，更多的是要投一種理念，一個方向，一個目標?！边€有一個小故事，當時總經(jīng)理年薪50萬元，企業(yè)最多承擔不能超過25萬元，趙燕自己付了一半薪水。

趙燕對公司進行了重塑。一年時間拿下ISO9000，成立研發(fā)中心重新招人。2003年在企業(yè)只有兩三千萬的營收時，趙燕果斷決定給公司出資建廠，累計投資約2億元，新建了今天的華熙生物一廠區(qū)，2005年投產(chǎn)后，透明質(zhì)酸原料端很快成為全球最大的研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)，至今未被超越。

那時市場也已打開。趙燕微笑著說：當時是賣方市場，都是別人打電話來訂貨，沒有應收款。2008年公司在香港上市時，不到9000萬元的銷售收入，稅后利潤6000萬元，日子比較好過。

崇尚實體

趴在地上干活

2000年底趙燕介入時公司還在虧損，無自有廠區(qū)、辦公地。20年間，在其他股東退出的情況下，趙燕持續(xù)向華熙生物輸血，在濟南先后建設一廠區(qū)、二廠區(qū)、三廠區(qū)，并在安徽、天津擴產(chǎn)，收購世界第四大透明質(zhì)酸生產(chǎn)企業(yè)山東東營佛斯特。2019年，華熙生物歸母凈利潤達5.86億元，透明質(zhì)酸原料銷量全球占比39%。

若了解趙燕的過去，便對其果斷進入這家企業(yè)，并在后期進行組織變革、持續(xù)投入并不意外。在不少人眼中，趙燕的財富起點是房地產(chǎn)，還曾是第一創(chuàng)業(yè)控股股東，從事地產(chǎn)、金融生意，和實體不搭邊。但在趙燕眼中，沒有這么簡單。

趙燕回溯了自己的過往。1989年，自己和三個同事湊了5000元錢，到當時改革開放最前沿的海南島拼搏。第一桶金的取得和山東著名企業(yè)家海爾集團董事局主席張瑞敏有些類似，張瑞敏是砸冰箱，趙燕是修冰箱。海南當?shù)赜幸患液桶闹拶Y本合作的冰箱廠，七八百臺冰箱啟動不了在庫房閑置。趙燕四人攬下該批冰箱，抵押后拿錢到廣東順德找?guī)煾稻S修并出售，由此賺到第一桶金。而后，她在海南島投資服裝廠，還贊助過椰子節(jié)。當然，很大一部分原始資金來自投資買地，當時正趕上海南地產(chǎn)熱，鄧小平南巡之后海南島地產(chǎn)大爆發(fā)。談到這里，趙燕不禁用出了“哇噻”倆字，原來一畝12萬元買的地，一星期一個價，最后漲到100多萬元，最貴的一個地塊一畝賣到300萬元。

在嗅到海南房地產(chǎn)泡沫危險后，趙燕逐漸從海南撤出，2000年左右進軍北京，第一個項目是長安街上的華夏銀行總部項目，該項目開發(fā)完畢后全部售出，這也是趙燕少數(shù)開發(fā)完直接售出的項目，目的是要在北京立住腳。而后，她又開發(fā)了中環(huán)世貿(mào)項目、奧運場館五棵松等項目?！罢嬲饬x上，我沒有做過房地產(chǎn)?；旧蠜]有做過純住宅，做的是寫字樓和城市綜合體。我一直把自己定位于做實業(yè)，我的寫字樓也是自主運營的?！壁w燕介紹，好不容易在城中心位置拿到一塊地，建后賣掉，然后在更遠的地方再買一塊地再開發(fā)，賣了再去更遠的地方……她覺得這樣好辛苦好累，也沒有多大價值，她更想給建筑、土地賦予生命。

趙燕也投資信用社、第一創(chuàng)業(yè)。但在趙燕看來，第一創(chuàng)業(yè)是純粹的財務投資，投資信用社也只是股權(quán)投資，沒有實際去經(jīng)營。對于做實體企業(yè)與做金融的邏輯，趙燕也有深刻理解。民營企業(yè)家適不適合做金融，關鍵看做企業(yè)的初衷，若立志在金融領域做好，就應該往這方面走。金融就是專業(yè)人士干專業(yè)的事，是典型的負債經(jīng)營，最大的特點是風控?！拔也惶澩鰧嶓w的人跨界做金融。因為做實體是趴在地上把最難最苦最累的活干完。金融永遠是嫌貧愛富，只做錦上添花的事，不做雪中送炭的事。所以，要是做實體產(chǎn)業(yè)的人做了金融，很難回歸實體，兩者邏輯理論不一樣?！?/span>

華熙生物的成功是趙燕在實體經(jīng)濟領域成功的典型例子。在趙燕看來，一定要做正確的事，只要方向?qū)α?，慢一點沒關系，但每一步都要走得扎實。對于為何在金融行業(yè)進行財務投資，趙燕解釋，“把產(chǎn)業(yè)資本和金融資本結(jié)合，變成壟斷資本，才有免疫力，這是我大學時從政治經(jīng)濟學中學會的?！倍鴫艛噘Y本就是華熙生物正在做的事，成為龍頭在全球擁有定價權(quán)和話語權(quán)。

深耕“三力”

細節(jié)堆砌爆款產(chǎn)品

理解了趙燕掌舵的華熙的實體產(chǎn)業(yè)邏輯，就更能理解華熙生物如何趴在地上干事。20年來，華熙生物深耕科技力、產(chǎn)品力、品牌力，產(chǎn)品力必須依托科技力來打造，品牌力必須有好產(chǎn)品來支撐，從而持續(xù)打造華熙生物的競爭壁壘。

華熙生物是一家以B端產(chǎn)品起家的企業(yè)，技術實力在行業(yè)內(nèi)一騎絕塵。雖然行業(yè)內(nèi)多家企業(yè)均使用微生物發(fā)酵法生產(chǎn)透明質(zhì)酸，但華熙生物可以做到發(fā)酵產(chǎn)率12-14g/L，文獻報道目前行業(yè)最優(yōu)發(fā)酵產(chǎn)率為6-7g/L左右。公司產(chǎn)品質(zhì)量高于歐洲藥典、日本藥典及中國藥品質(zhì)量標準，醫(yī)藥級原料在國內(nèi)獲得7項注冊備案資質(zhì)。在國際上，包括歐盟、美國、日本取得21項注冊備案資質(zhì)。

華熙生物掌握了酶切法規(guī)模化生產(chǎn)低分子量透明質(zhì)酸技術。由此降解生產(chǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加完整、純度更高、降解效率更高、具有高透皮吸收率。就降解效率來說，用傳統(tǒng)化學降解法生產(chǎn)低分子量透明質(zhì)酸的降解時間通常為12-15天，公司酶切法的降解時間為5~6小時。另外，華熙生物還掌握梯度3D交聯(lián)透明質(zhì)酸技術、玻璃酸鈉注射液終端滅菌技術。

B端構(gòu)建了高壁壘后，華熙生物在2012年和2014年分別切入醫(yī)療終端和功能性護膚品領域，并打造成為新的增長極。華熙生物2008年赴港上市融資不到6000萬港幣，全部投入到研發(fā)組建終端，搭建藥械終端的研發(fā)團隊。隨后成果逐漸顯現(xiàn)，華熙生物“潤百顏”注射用修飾透明質(zhì)酸鈉凝膠2012年獲得CFDA　批準，成為首個國產(chǎn)上市的該類產(chǎn)品，打破了國外品牌壟斷，2014年旗下的骨科、眼科醫(yī)療終端產(chǎn)品也相繼拿到CFDA藥品批文。

雖然技術先進，但從財務報表上很難發(fā)現(xiàn)華熙生物近些年在研發(fā)費用上的大規(guī)模投入，這是華熙生物借用“巧勁”，實現(xiàn)內(nèi)源和外力協(xié)同。華熙生物現(xiàn)有20多個以內(nèi)部研發(fā)人員命名的工作室，均與世界上頂級的和研究方向相關聯(lián)的研發(fā)機構(gòu)合作，共同投入?！八麄兪亲霭l(fā)現(xiàn)，做基礎研究，我來做產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化。這一塊費用并未計入研發(fā)費用?！壁w燕說。

產(chǎn)品力有了科技力的底層支撐后事半功倍。今年上半年，在新冠肺炎疫情沖擊波中，華熙生物的三條產(chǎn)品線中，原料端基本持平；醫(yī)療終端因下游部分醫(yī)院停業(yè)受一定沖擊；功能性護膚品板塊主品牌“潤百顏”收入同比增長超過100%，夸迪、米蓓爾、BM肌活成為天貓旗艦店月銷售額千萬級的新銳品牌。公司生產(chǎn)的“潤百顏”次拋原液很受消費者熱捧。在二廠區(qū)，記者透過玻璃墻，可以看到機器正進行自動灌裝，趙燕拿出多只熱乎的次拋產(chǎn)品讓參觀者體驗。次拋產(chǎn)品的包材是醫(yī)藥級，吹灌封一體化，無菌、無防腐劑、無化學添加。但趙燕對產(chǎn)品的包材依舊不滿意，藥用級次拋包材以安全為主，卻不美觀。華熙生物未來會嘗試自己做包材，比如轉(zhuǎn)向陶瓷、玻璃等材質(zhì)。

“用心去做，才能出來爆款。做產(chǎn)品就是靠一個一個的細節(jié)，最后成為你們手上拿到的這些產(chǎn)品?！壁w燕說，別人是通過產(chǎn)品來認知你，產(chǎn)品是公司的生命力，尤其面對C端，一旦產(chǎn)品出問題，上市公司尤為危險。有了產(chǎn)品力還得有品牌力。2020年，是華熙生物的品牌元年。公司有志于將“潤百顏”打造成為全球玻尿酸第一品牌。上半年，公司銷售費用支出3.76億元，同比增長88.65%。

未來十年

打造3到5個“國民產(chǎn)品”

華熙生物的高毛利率、高估值、高市值，以及廣闊的市場前景，除了吸引投資者，還有行業(yè)的競爭者。

同處濟南的魯商發(fā)展在2018年將擁有透明質(zhì)酸化妝品的福瑞達醫(yī)藥納入上市公司，今年以2.58億元收購世界第二大透明質(zhì)酸生產(chǎn)企業(yè)焦點生物60.11%股權(quán)。同行還有在科創(chuàng)板上市主打眼科終端產(chǎn)品的昊海生科，以及剛剛登陸創(chuàng)業(yè)板主打醫(yī)美終端的愛美客。在激烈的市場競爭中，華熙生物如何保持堪比白酒行業(yè)的毛利率？如何與競爭者良性同臺競技？

趙燕認為，一個行業(yè)沒有競爭就沒有發(fā)展的動力，但競爭應是良性競爭，惡性競爭會讓一個行業(yè)進入悲慘境地，把市場拱手讓人。中國在原料藥方面是有一定話語權(quán)的，一些不需要投入研發(fā)費用的企業(yè)介入后，會用低價沖亂市場?！拔覀兒軔巯ё陨淼挠鹈?，在品質(zhì)上有保證，我的技術標準別的企業(yè)沒法比。比如，檢測人家要求9項，我給用戶提供20項?！绷硗猓A熙生物面對的都是頂級大客戶，大客戶不會因為一點成本去變更供應商。

對于如何應對行業(yè)中的競爭。趙燕稱，原料端作為公司的核心基礎，醫(yī)藥級要持續(xù)不斷創(chuàng)新，保證市場地位。有兩個措施，一是基礎研究；二是擴展應用領域，比如在十年前布局計生領域的應用，日本的岡本去年用了一點，今年大規(guī)模使用，對手沒有五年追不上。護膚品方面，不止跟對手玩單一產(chǎn)品競爭，而是賣綜合配方，比如加上依克多因、麥角硫因等。食品級的同樣如此。在國內(nèi)，目前透明質(zhì)酸僅能用于保健食品，品種有限，我國食品級透明質(zhì)酸原料只能用于出口。國際市場上，透明質(zhì)酸食品很普及，2020年日本有161種食品中含有透明質(zhì)酸。在日本的馬拉松比賽中，田徑協(xié)會要求運動員所喝飲料必須添加透明質(zhì)酸。

華熙生物倡議國內(nèi)放開透明質(zhì)酸在食品領域的應用限制，這將給行業(yè)及企業(yè)帶來新的增長空間。今年，華熙生物收購同在山東的世界第四大透明質(zhì)酸生產(chǎn)企業(yè)佛斯特就是在食品級方面布局。

世界透明質(zhì)酸博物館內(nèi)展示著華熙生物的生命樹，大樹底層是生物活性物質(zhì)，即功能糖類和氨基酸類；再往上則是研發(fā)體系，包括自主研發(fā)平臺、國內(nèi)國際院校合作；然后是制造與產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化，包括五個轉(zhuǎn)化平臺，即藥品轉(zhuǎn)化平臺、功能性護膚品轉(zhuǎn)化平臺、醫(yī)療器械轉(zhuǎn)化平臺等；最上層是市場轉(zhuǎn)化，涉及醫(yī)藥級、化妝品級、食品級透明質(zhì)酸的具體應用。從這棵樹上，也可以看到20年來華熙生物從B端走向C端的成長軌跡。

時間會證明優(yōu)質(zhì)企業(yè)最終的價值。2008年在港上市之初，華熙生物市值不足4億港元，2014年3月10日股價在港最高時市值也只有88.98億港元。2020年，回歸科創(chuàng)板上市的華熙生物市值超600億元。未來10年，華熙生物又會帶來怎樣的光景？趙燕稱：“我要打造兩個國民品牌出來，有3到5個國民產(chǎn)品，所謂國民品牌，就是提起來大家都知道，國民產(chǎn)品就是每個人都能用到的，這是我的目標。”