個(gè)險(xiǎn)代理人數(shù)量筑底、銀保渠道有望成為增長(zhǎng)新引擎、前瞻性布局應(yīng)對(duì)利率中樞下行風(fēng)險(xiǎn)針對(duì)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展中這些行業(yè)極度關(guān)注的話題，在4月25日至26日舉行的2023慧保天下保險(xiǎn)大會(huì)上，來(lái)自監(jiān)管部門負(fù)責(zé)人、行業(yè)高管為保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展出謀劃策。

銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化

今年以來(lái)，壽險(xiǎn)行業(yè)一掃三年來(lái)的頹勢(shì)，呈現(xiàn)高開(kāi)高走態(tài)勢(shì)。據(jù)與會(huì)人士介紹，從規(guī)模來(lái)看，壽險(xiǎn)業(yè)總保費(fèi)增速明顯反彈，且逐月走高。

與前些年的增長(zhǎng)不同，本輪反彈主要依賴銀行、郵政代理渠道業(yè)務(wù)和以儲(chǔ)蓄功能為主的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并且銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)生較大變化?！敖衲昵?個(gè)月，行業(yè)銀保業(yè)務(wù)首年期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)較高，渠道價(jià)值率明顯提升。”中國(guó)人壽集團(tuán)副總裁、國(guó)壽股份總裁趙鵬表示。

在談及銀保渠道發(fā)展趨勢(shì)時(shí)，工銀安盛人壽總裁吳茜表示，在銀保渠道的發(fā)展過(guò)程中，有兩個(gè)問(wèn)題不能回避：一是現(xiàn)有銀保渠道的客群仍然相對(duì)固化；二是銀保渠道的服務(wù)模式目前來(lái)看,尚未真正以客戶為中心，仍然是以產(chǎn)品為中心。

結(jié)合對(duì)全球不同市場(chǎng)的銀保實(shí)踐研究，吳茜表示，銀行和保險(xiǎn)要深度融合，包括：圍繞客戶真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品定制，解決好客群的問(wèn)題；從客戶價(jià)值激發(fā)、從銷售到后續(xù)理賠以及服務(wù)等方面，構(gòu)造一個(gè)覆蓋客戶全生命旅程的、響應(yīng)前中后端多方位需求的極致客戶體驗(yàn)；保險(xiǎn)公司通過(guò)和銀行共建場(chǎng)景，為客戶提供更高頻的接觸和服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)的價(jià)值共創(chuàng)。

具體來(lái)看，險(xiǎn)企該如何把握好銀保發(fā)展機(jī)遇呢？太平人壽總經(jīng)理程永紅表示，關(guān)鍵在于提升產(chǎn)品和服務(wù)供給能力，真正融入銀行業(yè)務(wù)鏈條和商業(yè)生態(tài)，當(dāng)好銀行的“零配件供應(yīng)商”。

也就是說(shuō)，險(xiǎn)企由請(qǐng)銀行幫著推銷保險(xiǎn)，轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^(guò)自己的產(chǎn)品幫銀行去做客戶經(jīng)營(yíng)、幫銀行去達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。程永紅表示，角色轉(zhuǎn)變可以為保險(xiǎn)和銀行帶來(lái)雙贏，在滿足銀行客戶經(jīng)營(yíng)需要的同時(shí)，也為險(xiǎn)企帶來(lái)銀保業(yè)務(wù)的突破增長(zhǎng)。

個(gè)險(xiǎn)代理人隊(duì)伍規(guī)模降幅觸底

目前，貢獻(xiàn)壽險(xiǎn)規(guī)模的另一大主力軍——個(gè)險(xiǎn)渠道卻“喜憂參半”。趙鵬坦言，個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍規(guī)模仍未止跌回升，因此個(gè)人代理渠道保費(fèi)增速仍未轉(zhuǎn)正，遠(yuǎn)低于銀行、郵政代理渠道。

不過(guò)，細(xì)微之處也能看到非常積極的新變化，主要體現(xiàn)為個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)能不斷提升。趙鵬表示，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)“老七家”公司的個(gè)險(xiǎn)代理人隊(duì)伍已逐步接近底部，預(yù)計(jì)二季度很多公司大概率將止跌回升，隊(duì)伍人均新業(yè)務(wù)價(jià)值、首年期交保費(fèi)都有明顯改善，個(gè)險(xiǎn)渠道正從規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向效益擴(kuò)張。

對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，需要積極調(diào)整營(yíng)銷員激勵(lì)機(jī)制。中國(guó)太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)表示，如果過(guò)度關(guān)注利益，將驅(qū)使保險(xiǎn)營(yíng)銷員走向銷售誤導(dǎo)、賺快錢的道路；如果不考慮客戶真正的需要，沒(méi)有給客戶提供真正的價(jià)值，天平的鐘擺就會(huì)偏向利己這邊。顯然，這不是一家企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也不是企業(yè)的核心價(jià)值。

國(guó)華人壽總經(jīng)理付永進(jìn)表示，中小保險(xiǎn)公司要形成自己特色化、差異化的經(jīng)營(yíng)模式，為保險(xiǎn)市場(chǎng)補(bǔ)充及提供多元化的產(chǎn)品和服務(wù)，不能做攪局者，并且要有“算賬經(jīng)營(yíng)”的理念。這涉及給客戶、員工、股東，甚至為整個(gè)社會(huì)帶來(lái)什么價(jià)值和期待，以及如何做好相互之間的平衡。

應(yīng)對(duì)利率中樞下行風(fēng)險(xiǎn)

負(fù)債端保費(fèi)已然積極回升，但在市場(chǎng)利率持續(xù)下行、優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒的環(huán)境中，如何實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)負(fù)債匹配成為險(xiǎn)資投資的難題。

“未來(lái)10年，我國(guó)利率中樞預(yù)期會(huì)進(jìn)一步下降，資產(chǎn)端直接承壓，而分紅、萬(wàn)能險(xiǎn)資金成本調(diào)節(jié)滯后。”中國(guó)平安總經(jīng)理助理、首席投資官鄧斌認(rèn)為，險(xiǎn)企需要進(jìn)行前瞻性布局，資產(chǎn)和負(fù)債端共同應(yīng)對(duì)利率中樞下行的風(fēng)險(xiǎn)。

具體來(lái)看，權(quán)益資產(chǎn)配置重要性顯著提升。據(jù)鄧斌介紹，從穿越周期的角度看，自2002年以來(lái)A股權(quán)益投資滾動(dòng)7年或10年年化收益為正的概率超過(guò)93%?！斑@提示我們，權(quán)益市場(chǎng)長(zhǎng)期投資收益率是不錯(cuò)的。因此，要用長(zhǎng)期視角去看險(xiǎn)資投資，而不是用1個(gè)月、1個(gè)季度或者1年的短期時(shí)間維度去評(píng)價(jià)險(xiǎn)資投資。在利率下行的環(huán)境中，必然有更多的資金配置權(quán)益類資產(chǎn)。”鄧斌說(shuō)。

同時(shí)，險(xiǎn)企更需要做好資產(chǎn)負(fù)債管理?！斑@方面強(qiáng)調(diào)的是價(jià)值投資，要匹配主業(yè)、賦能主業(yè)、引領(lǐng)主業(yè)，實(shí)現(xiàn)整體價(jià)值最大化?！编嚤蟊硎荆ヅ渲鳂I(yè)方面就要做好堅(jiān)守底線、運(yùn)營(yíng)保障、風(fēng)險(xiǎn)控制；賦能主業(yè)方面要做好價(jià)值投資、穿越周期、雙輪平衡；引領(lǐng)主業(yè)方面則要提升實(shí)力、增厚競(jìng)爭(zhēng)壁壘、強(qiáng)化品牌。